看完这本书后，我深刻地认识到，要想做好销一售，在开始销一售前对客户的信息收集，拜访客户前做的资料准备，无不直 接围绕着两个字：成交。成交需要做好两件事：找对人，说对话。对每个销一售来说，每一个 客户的攻坚都绝不简单，从前台接待小一姐，到客户各位高管，从产品使用部门，到财务把关 部门，如何有效地利用每个人在销一售中的作用，通过巧妙的提问和沟通，获得对成交有用的 信息呢？

　　/作者将客户分成四种购买影响者，决策者，使用者，技术把关者，教练。其中，一般人 认为一个订单的成交往往取决于决策者的决定， 实际不然。 其他人在成交中所起的作用是万 万不可忽视的，其中使用者，特别是当使用者与决策者分离时，是销一售环节最容易获得支持 的，教练，也就是客户中能够为销一售员提一供努力方向的人，在每一种购买影响者中都存在， 无论是决策者，使用者，还是技术把关者都可以为销一售员提一供有用的信息，如何获得和辨别 有用的信息，而成为教练，关键在于销一售员的提问。唯一愚蠢的问题是你不问问题，研 究表明，95%以上的人都是有问必答的，销一售中机智地掌握问答技巧，是一种藏己露人的 智慧，可以做到知己知彼，方能赢定。因此，如何提问，是销一售员必须学习的技巧。老师特 别提到了销一售工具中的一个非常有用的工具拒绝 100， 通过将客户经常提出的问题的总 结， 并根据集体的智慧收集的多个应对方案， 可以快速有效的让新销一售员掌握从客户处获得 教练信息，达到有效沟通的技巧。

　　作者有几个理念给我留下了深刻印象，也给我将来工作提出了新的启发：

　　1. 拒绝 100手册

　　其实不仅仅是销一售需要这种手册， 客户服务部同样需要。 可以把在服务中经常遇到的容易产 生不满的问题整理总结出来，根据作者传授的三个步骤：全员参与-分配任务-整理编辑，征 求意见，编纂出适用于本部门的拒绝 100 手册，这对统一服务标准非常有意义。

　　2.依赖营销能手的 4 个弊端，及如何利用系统和工具摆脱对能人的依赖。

　　现在企业中普遍存在以上的问题，依赖能人，对企业是危险而不健康的。原因是能人难于培养， 很难规范，跳槽的风险大，能人离职，工作没法接手。因此，如何想办法尽量不依赖某个人的力量， 是每个企业应该长远关注的。 作者提出的利用系统减少对能人的依赖的理念我非常赞同。 例 如，新员工培训，企业如果对新员工培训过于依赖人，则人力物力消耗很大，而在一个充分 利用系统的企业，可以这样解决问题，员工通过观看光盘，完成既定作业，接受严格考核的 流程，培训专员哪怕不懂得任何培训也可以完成。这就是不依赖人，利用系统的魅力。

　　3.销一售工作中需要充分利用的 11 个工具。

　　作者提出的这 11 种工具，有的比较常见，有的很新颖，有的虽听说过，但老师给了全新的 解释和应用。

　　比如， VCD 的利用， 企业的宣传利用光盘的形式， 虽然前期制作费用高， 但可以复制使用， 形象统一，减少对销一售员自身素质的依赖。

　　网站， 博客营销： 利用博客营销的确是比较新颖的方式， 越来越多的知名企业开通公司博客， 或公司老总开通个人博客，为提升企业形象，扩大品牌知名度提一供了崭新的渠道。网络的发 达， 给博客的商业化提一供了便利。 除此之外， 利用博客进行危机公关， 也是非常有效的途径。

　　学习的目的不在于你学到了什么，而在于你应用了什么，将所学付诸实践。